Concessionnaires moto - Pourquoi investir sur la communication digitale en 2021 ?
L’état des lieux de la conjoncture
Cette année 2020 restera longtemps dans les mémoires. Au-delà des chamboulements économiques, notre soudaine privation de mouvements et l’apparition de la distanciation sociale n’auront jamais autant stimulé notre soif d’indépendance et de liberté. Il n’y a donc rien de surprenant à ce que les ventes de deux-roues aient atteint des sommets historiques de +40% en juin et +30% en juillet par rapport à l’année 2019. Si le déclin économique cumulé s’en est trouvé limité à 8,7% à la fin juillet, le retard global et les difficultés des constructeurs à faire tourner leurs chaînes de production induiront un frein économique qui redistribuera les cartes entre les acteurs du marché.
Comprendre les fondements de ces mutations est alors nécessaire pour envisager le futur de votre activité. Le climat de pandémie a en effet catalysé la mutation des parcours de consommateurs en offrant une place de choix au digital. A l’heure où la clientèle est connectée, avertie et sensible à l’expérience, considérer le web comme un canal de vente indépendant ou accessoire est une erreur. Pour l’achat d’un véhicule, 98% des ventes émergent sur internet et moins de 2 visites en concession sont nécessaires à la clôture de la vente. Quand on rapproche ce chiffre de l’importance croissante que nous prêtons aujourd’hui à nos moindres déplacements, travailler sur votre transition digitale représente un enjeu commercial majeur et prémisse d’une mutation durable de votre métier.
Bâtir votre concession moto 2.0
Afin d’offrir une expérience omnicanale complète et maîtrisée à votre clientèle, vous devrez travailler sur la complémentarité des outils digitaux et de votre concession physique :
- Avant de foncer tête baissée dans l’animation de réseaux sociaux ou d’une page web, commencez par faire un état des lieux de ce qui constitue votre identité de concessionnaire et prenez un temps pour analyser votre parcours de vente.
- Pour en maximiser le potentiel, vous devrez ainsi veiller à en fluidifier un maximum les étapes.
- Pour cela, il vous sera nécessaire d’identifier vos clients et prospects tout au long de leur parcours. Le web présente l’avantage d’offrir une mine d’informations et métriques exploitables pour comprendre votre clientèle et ainsi vous permettre d’assurer une cohérence de discours et d’image, tout en proposant des services en phase avec la demande.
- Vous devez ainsi garder pour objectif de construire de la synergie entre les canaux pour fluidifier le parcours de vente et enrichir l’expérience d’achat.
Offrir des services en réponse à la crise
Plutôt que de communiquer sur des rabais exceptionnels sacrifiant vos marges, proposer des services en ligne et à domicile est le meilleur moyen de faire face au renforcement des difficultés sanitaires, aujourd’hui à leur paroxysme avec le retour du confinement. Selon sa forme la plus traditionnelle, l’interaction client-concession n’était qu’à 15% digitale et comprenait principalement les phases amont du parcours client (présentation des véhicules, publicité en ligne) et après la vente (relation client, fidélisation, etc.).
En proposant des services à domicile et facilitant la livraison de véhicule, vous apporterez également une réponse aux freins à la vente imposés par le climat sanitaire actuel. Ainsi, pourquoi ne pas travailler sur un dispositif d’atelier mobile ou communiquer sur des facilités de livraison de véhicules ?
Enfin, nous vous invitons à garder en tête que le but d’une stratégie digitale est de créer du lien avec votre clientèle. Même si la conjoncture a stimulé un besoin rationnel d’indépendance de mobilité, l’achat d’une moto reste un acte émotionnel qui englobe un besoin de différenciation, l’expression d’un statut social et la recherche de sécurité. Les schémas digitaux les plus avancés impliquant un passage en concession, la conjoncture actuelle requiert de comprendre la valeur transmise en boutique pour la retranscrire au digital.
Se différencier de sa concurrence directe et indirecte
Au-delà des pistes évoquées ci-dessous, il est primordial que votre communication se différencie de celles de vos concurrents directs et indirects. Mettre en pratique les bonnes pratiques digitales est une chose, se démarquer en est une autre. À produits, services et prix équivalents, l’émotion fait la différence.
Selon différentes sources, les situations d’achats motivées par l’émotion représentent 66% des achats en ligne. Ne pas créer un lien unique avec clients et prospects sur le digital revient tout simplement à ignorer la majorité de sa cible. Comme souligné plus haut, pour l’achat d’un véhicule, 98% des ventes émergent sur internet et moins de 2 visites en concession sont nécessaires à la clôture de la vente. Il est donc clair que l’on peut considérer que même les ventes en magasin sont désormais considérées comme des ventes en ligne.